Pregovaranje u poslovnom, ali i u osobnom životu može biti naporno ako obje strane nastoje ostvariti isključivo svoj interes, bez uvažavanja zahtjeva druge strane ili sagledavanja dugoročnih posljedica. Vrlo često korišten termin "win-win situacija" opisuje pozitivan osjećaj uspješno dovršenog pregovora za obje uključene strane.
Efektivno pregovaranje može se naučiti i pružiti vam priliku da uspješno obavite poslove u kojima se ono što vi želite ne podudara s onim što druga strana želi, a zaista je primjenjivo u svim poslovnim i životnim situacijama.
Ako imate osjećaj da vas netko konstantno iskorištava ili ste primorani stalno se boriti kako biste postigli svoje ciljeve, vrijeme je da poradite na svojim pregovaračkim sposobnostima. Win-win metoda pregovaranja pomaže i roditeljima predškolske djece, vjerujte nam na riječ.
Postoje 4 moguća ishoda pregovora:
Kada ne očekujete da ćete ikada ponovo imati posla s osobama uključenima u pregovore i ništa ne dobivate njihovom naklonošću, možda i možete "tvrdo" pregovarati.
U ovakvoj situaciji pregovarate s namjerom da ispunite svoje zahtjeve u što većoj mjeri, ne vodeći računa o drugoj strani, dakle postižete za sebe win-lose situaciju.
Na ovaj način sigurno ste pregovarali ako ste bili u situaciji kupnje stambenog ili poslovnog prostora, na primjer.
Ne preporučujemo ovakav način pregovora s ljudima s kojima imate poslovnu suradnju: opisano ponašanje može kasnije prouzročiti otpor gdje ga niste očekivali, pa čak i povlačenje kontra - poteza protiv vas.
Korištenje trikova i manipulacija tijekom pregovora uništava povjerenje i može jednokratno polučiti uspjeh ali je vrlo prepoznatljiva i nepoželjna metoda na duže staze. Ono što svakako ne želite postići je situacija u kojoj obje strane gube (lose-lose).
Pripremite se...
U ovisnosti od razine očekivanog neslaganja u pregovorima obavite potrebne pripreme. Ako je razina nesuglasica niska, ne gubite vrijeme na opsežne pripreme, no ako očekujete bitan raskorak u pregovorima, odgovorite sami sebi na sljedeća pitanja:
Ciljevi: Što je vaš cilj u pregovorima koji vas čekaju? Što mislite da osoba s druge strane stola želi postići?
Razmjena: Što vi možete dati osobi s kojom pregovarate kako biste postigli više? Da li možete dati nešto što druga strana želi? Na što bi vi pristali u ovakvoj razmjeni?
Alternative: Ako se ne uspijete dogovoriti s drugom stranom, koje su vam alternative? Da li su one bolje ili lošije od željenog rezultata? Da li vam neuspješan završetak pregovora u trenutnoj situaciji oduzima mogućnost buduće suradnje?
Odnosi: Povijest poslovnih odnosa s drugom stranom u pregovorima je važna. Može li utjecati na tijek pregovora? Postoje li neka ranije neriješena pitanja i kako ćete se postaviti ako se ponovo pokrenu?
Očekivani ishod: Koji je minimalno i koji maksimalno očekivani ishod pregovora? Kako su vođeni i zaključeni dosadašnji pregovori?
Posljedice: Koje su posljedice za vas ako trenutne pregovore u potpunosti dobijete ili izgubite? Koje su posljedice za osobu s kojom pregovarate?
Snaga: Tko je u čemu "jači" u ovom poslovnom odnosu? Tko će više izgubiti ako se ne postigne dogovor? Koja su jake strane tvrtke koju zastupa osoba s kojom pregovarate u odnosu na vašu tvrtku?
Rezervne pozicije: Kada o svemu dobro promislite, koji su prihvatljivi i mogući kompromisi? Kako se povući ako pregovori krenu u krivom smjeru? Koja je rezervna pozicija koju možete prihvatiti?
Pregovarajte!
Mnoge studije podupiru tezu da je vaš pristup pregovorima izuzetno bitan za sam tijek pregovora. Svjesno krenite u pregovore sa osnove da je obostrano zadovoljavajuće rješenje i najbolje za sve uključene.
Kreirajte alternative, sitne ustupke koje možda puno znače drugoj strani i daju im osjećaj dobivene dodatne vrijednosti. Vodite računa da jasno komunicirate zašto su vama vaši ciljevi važni. Druga strana u pregovorima treba znati zašto vam je nešto važno.
Tijekom pregovora vodite računa o pitanjima koja su predmetom rasprave, ne o osobi koja s vama pregovara. Izbjegavajte poriv da pregovarača s druge strane stola napadate na osobnoj razini, izbjegavajte emocionalne ispade jer se mogu protumačiti kao pokušaj manipulacije.
Ako je potrebno, naglasite da su svi eventualni sukobi oko određenih stavki pregovora isključivo stvar poslovnog pristupa, nikako ne i osobni.
Još nešto: Budite spremni saslušati suprotnu stranu. Pružite svojim partnerima u pregovorima mogućnost da kažu svoje mišljenje. Vaše aktivno slušanje nije izraz vašeg slaganja već razumijevanja. Isto tražite i za sebe!
Vaš osobni poslovni trener može vas upoznati s nizom alata i metoda kojima ćete poboljšati svoj nastup u poslovnim pregovorima ali i ukazati na načine rješavanja sukoba s kojima se svakodnevno susrećete.
U sljedećem članku pročitajte: Zaslužujem povišicu! Ali se ne usuđujem zatražiti…
