Kako se "prodati" poslodavcu u vrijeme krize
Već letimičan pogled na financijske priloge ili stranice dnevnog tiska upozorava: crvena boja koja označava kretanje dionica prisutnija je od zelene, ipak Vas čudi bankrot Islanda, možda i sa strepnjom očekujete novu izjavu guvernera Rohatinskog, spominju se biblijske debele i mršave krave, a sve to, na kraju, može značiti i gubitak radnog mjesta ili vrlo otežane mogućnosti zapošljavanja u smislu promjene radnog mjesta.
Nećemo sada govoriti o "crnim labudovima" i kako se sve pa i moglo predvidjeti, već o pristupu i konceptu uzetom iz prodaje, koji vrlo dobro može funkcionirati ako ga primjenite na "prodaju sebe" poslodavcu.
Govoreći o prodajnim vještinama, kod većine – kako klijenata, tako i trenera – naglasak je na riječi prodaja, mehanizmima prodaje, nastupu prodajnog osoblja u samom procesu. No, ako se primjeni obrnuti brainstorming, dolazimo do pojma facilitacije kupnje.
Osnova facilitacije kupnje
Osnove facilitacije kupnje: omogućiti, ne nagovoriti. Pomoći kupcu, ne samo prodati. Pružiti stručnu pomoć, ne samo zadovoljiti svoje uske interese. U ekonomskim vremenima koje karakterizira depresija, pad ili kriza, vrlo je teško stranu nagovoriti na kupnju drugu stranu. Iz jednostavnog razloga što, na primjer, tvrtka ne može podnijeti nova zapošljavanja. I zato i neće.
Koja je razlika između prodaje u "zdravoj" ekonomiji i u vrijeme krize? Velika, no ipak, Vaš "proizvod" je isti, prezentacija je ista, potrebe "kupca" ili poslodavca su iste, ako ne i veće. Ono što je različito je proces odlučivanja kroz koji kupac prolazi.
U slučaju zapošljavanja, poslodavac će se pitati:
Dakle, kriteriji "kupnje" postaju drugačiji. Recimo da poslodavac treba upravo osobu Vaših sposobnosti, no sada više nije pitanje "tko?" i "kada?" već "da li"... Još nešto: sasvim sigurno će se brojčano povećati tim koji odlučuje, i osoba zadužena za novo zapošljavanje sasvim sigurno neće poduzeti ništa dok se cijeli tim ne uskladi.
Drugim riječima, dok cijeli tim odgovoran za zapošljavanje ne zaključi da je ekonomski isplativo zaposliti upravo Vas, neće ni poduzimati nikakve akcije.
Nakon svega, možda im je isplativije zadržati status quo dok ekonomska kretanja ne poprime uzlazni tijek. Ako Vi uložite dodatni napor da objasnite timu koji zapošljava razliku između troškova koji nastaju ako nastave raditi "po starom" i prednosti koje donosi zapošljavanje upravo Vas, ukazujući na potencijalnu profitabilnost ili stanje u kojem će tvrtka ipak imati specifičnu i mjerljivu korist, pomoći ćete im da donesu odluku i da Vas prime na radno mjesto.
Metodologija koja je prisutna iza facilitacije kupnje svakako se može primjeniti i na proces traženja novog zaposlenja.
U današnjem svijetu mnogih mogućnosti, pružanje pomoći kupcu u procesu prodaje, za razliku od naglaska na osobu koja prodaje u samom prodajnom procesu, stavlja naglasak na to da je posao prodavača pomoći ljudima da razumiju što im je potrebno kako bi nastupila željena promjena u poslovanju. I naravno, ovo se odnosi na prodaju u cijelosti, ne samo na pristup pri traženju novog zaposlenja.
Na kraju, još nešto – umjesto "rezanja" na troškovima dodatnog obrazovanja, daljnjeg usavršavanja ili usvajanja novih vještina – upravo situacije ekonomske krize zahtijevaju da još više radite na sebi i ne prekinete konstantno usavršavanje, kako biste ostali konkuretni na tržištu rada.
