Kako se prodaje menadžer (prvi dio)

Za početak, izbacite iz svog rječnika rečenicu: Ja nisam prodavač. Naravno da jeste! Znanje koje nudite (upravljanja ljudima, organizacije posla i izvršenja zadanih ciljeva) da bi vas netko "kupio" kao managera, čini vas prodavačem onog najvrjednijeg što imate - Samog sebe.

Mnogi ljudi imaju negativan stav prema prodaji, stvarajući zid između svojih mogućnosti i osobnog uspjeha. Umjesto da prihvate činjenicu da svi mi nudimo nešto na prodaju, oni niječu da imaju ikakve veze s tim. Brojni su doktori znanosti, umjetnici, profesori, liječnici, ali i radnici što su upravo dobili otkaz, koji ne žele priznati da nisu uspjeli samo zato jer nude ono što nitko ne želi kupiti. Ili nisu znali na pravi način ponuditi ono što imaju.

Da biste shvatili što je važno kako biste nekoga naveli da od vas nešto kupi navest ću strašno važan rezultat istraživanja, provedenog u SAD i Europi krajem 90-ih godina, koje je pokazalo da kupci širom svijeta imaju slične zahtjeve. Naime, 75% kupaca!!!!! odluke o kupnji donosi na osnovi zadovoljstva prodavačevim osobinama koje im odgovaraju: izgledom, ponašanjem, stavom, te na osnovi prodavačeva znanja o poslu koji radi i proizvodu (ili usluzi) koju nudi. Mnogi kupci neće se odlučiti na kupnju ako prodavač ne zadovolji njihova očekivanja - čak i ako im treba neki proizvod ili usluga. Stoga, dok ovo čitate, imajte stalno na umu da ljudi rade poslove s ljudima. Prilagodite svoju pojavnost onome što kupci očekuju od vas i učinili ste prvi korak na putu do uspjeha.

ULOGA ŠEFA
Puno se toga promijenilo u životu, pa tako i u prodaji, u proteklih dvadesetak godina.

Prvo, i najvažnije, morate zapamtiti da su vaši kupci danas svjesniji vrijednosti i informiraniji nego ikada ranije.Vremena kada su prihvaćali sve i svašta, samo zato jer ste im šef ili zato jer ste odjeveni u bijelu kutu i govorite njima nerazumljivim "latinsko-liječničkim" govorom, polako prolaze.

Drugo, vaše sposobnosti morate ponuditi tako da kupcima predstavite i objasnite posebne koristi koje pružate. Vaši kupci moraju prepoznati koristi koje će imati zahvaljujući "druženju" s vama, znači da morate predočiti (potencijalnim) kupcima jedinstveno znanje i vještine, koje će omogućiti ispunjenje njihovih očekivanja.

Treće, uspješni prodavač danas je spreman misliti unaprijed. To znači predvidjeti uobičajene primjedbe i izbjeći neproduktivne razgovore. To znači biti spreman promijeniti pristupe koji sada ne uspijevaju, čak i ako su ranije uspijevali. U konačnoj analizi, misliti unaprijed znači preuzeti odgovornost za svoju karijeru. Zapamtite, ako sami sebe cijenite kao profesionalca i kupci (vaši djelatnici) će vas također cijeniti. Budući da morate stvoriti uvjete da djelatnici donese pozitivnu odluku o vašem znanju i umijeću, nastojite promatrati situaciju iz njegove perspektive. Zašto je to važno? Zato jer kupac (djelatnik) ima samo dva razloga da razgovara s vama. Ili ste njegov problem ili ste rješenje njegova problema. Predstavite sebe kao moguće rješenje, a ne kao problem.

ŠTO KUPCI (NE) VOLE
Već smo naveli podatak da kupci 75% odluka donose na osnovi tri čimbenika:

Prodavač (manager) mi se sviđa (njegov izgled, ponašanje, stav, itd.)

Prodavač (manager) poznaje svoj posao i moje potrebe

Prodavač (manager) pokazuje osobine koje mi odgovaraju

Kupci (vaši djelatnici) vole prihvatljivo ponašanje, kada ste pristojni, iskreni i kada osjećaju da ste potpuno "u poslu". Kupci vole kada im rješenje problema koji ih muči predstavite jasne, sadržajno i dobro pripremljeno. Vodite li brigu o vremenu, ako ne gubite vrijeme tijekom razgovora na dobrom ste putu da uspješno završite posao. Pokažete li znanje o vlastitoj usluzi i poznavanju problema korisnika zaradit ćete dodatne bodove.

Pokažete li osjetljivost na potrebe kupca, slušajući pozorno što vam želi reći i ne pokušavajući prodati nešto za čim nema potrebu, stvoriti ćete dobro ime. Zapamtite, dobro ime je vaša najvažnija imovina. Uz prihvatljivu vanjštinu stvorili ste preduvjete za uspješnu prodaju vašeg znanja. I, da se razumijemo, ovo nije opis managera iz neke televizijske sapunice, u kojoj ljiga curi na sve strane.

Nema ničeg lošeg u tome ako vaši kupci (korisnici, djelatnici, nadređeni) žele osobu koji će im dan ispuniti pozitivnom energijom, omogućiti da budu zadovoljni odlukom koju su donijeli, te da se pri tom ugodno osjećaju.

Kupci ne vole loše pripremljenu i loše izvedenu prodaju. Kupci, također, ne vole neprihvatljivo ponašanje: arogantnost, agresivnu znatiželju, nepoštivanje ili neiskrenost. Ne vršite pritisak na njih, to može o vama stvoriti sliku napasnika ili agresivca. Ne postoji čarolija koja vam može pomoći da se uspješno prodate. Da biste bili dugoročno uspješni morate imati ove osobine: znanje i komunikativnost, vjeru u svoje sposobnosti (samopouzdanje), dobre odnose s kupcima (djelatnicima) i osjećaj za njihovo raspoloženje.

Da biste postigli taj cilj, vaša komunikacija s njima mora biti:

prijateljska - ne hladan i udaljen, ali ne ni suviše familijaran. Postoje dvije vrste managera – autoritativan i prijateljski. Nemojte ih miješati ovisno o dnevnom raspoloženju, ljudima će biti teško prepoznati kada ste u kojem raspoloženju

korisna - prvo pravilo brige o kupcima je da učinite najviše što možete da bi kupac bio zadovoljan odlukom kojom je izabrao upravo vas. Poznato je pravilo da se djelatnici zapošljavaju zbog tvrtke, a odlaze zbog loših managera u njoj

prirodna - nemojte se siliti da govorite glasom koji nije vaš ili da koristite fraze koje nisu vaše (jedino ukoliko je vaš prirodni stil ponašanja grub i neprijateljski, tada zaista morate glumiti ono što niste kako se ljudi ne bi pobunili protiv vas)

profesionalna - nemojte zaboraviti da je razgovor, ma koliko ugodan bio, uvijek poslovan, s prodajom kao konačnim ciljem.

U sljedećem nastavku saznat ćete kako ostaviti dobar dojam kod kupca te više o pravim riječima, slušanju svog kupca i osjećaju za raspoloženje.

(V.K.)

Izvor: