Kakvo je stanje u marketingu
Privlačenje pažnje samo je početak. Svrha marketinga je profitabilno zadovoljenje, odnosno ispunjavanje potreba i želja kupaca, premda, razumijevanje potreba i želja kupaca često nije jednostavan zadatak.
Kupce treba motivirati kako bi pasivno primanje informacija pretvorili u aktivno odgovaranje na ponuđene proizvode ili usluge. Primjerice, potrošač želi kupiti jeftin, pouzdani automobil, visoke performanse, sigurnosti i privlačnosti. U tom slučaju, prodavač mora ponuditi automobil koji bi približno odgovarao kupčevim zahtjevima.
Elektronika u suvremenom marketingu
Marketing-praksa mnogih tvrtki danas je zastarjela, a stručnjaci uljuljani u lažni osjećaj sigurnosti i kratkovidnost u pogledu novih trendova, gube svoju poziciju od strane novih stručnjaka koji prate trendove i posjeduju drugačiji odnos prema proizvodnji, organizaciji i brizi o stvarnim i potencijalnim kupcima.
Globalizacija, hiperkonkurencija i Internet daju novi oblik tržištima i poslovanju. Sve tri sile pojačavaju pritiske za silaznu putanju cijena. Globalizacija navodi kompanije na preseljavanje proizvodnje u jeftinija područja i donošenje proizvoda u neku zemlju po cijenama nižima od onih koje zaračunavaju domaći dobavljači. Hiperkonkurencija znači više kompanija koje se nadmeću za istoga kupca, što vodi do spuštanja cijena. A Internet omogućuje ljudima lakše uspoređivanje cijena i prihvaćanje ponude s najnižim troškovima.
Međutim, zahvaljujući napretku tehnologije, elektronička komunikacija s kupcima postala je osnova u poboljšanju usluge i proizvoda koji se nude kupcima. Došlo je do promjene pri identifikaciji potreba i želja kupaca i promjene u ponudi proizvoda i usluga. Lakše je doseći do trenutnih i potencijalnih kupaca, ali kupci postaju sve više svjesni alternativnih mogućnosti. Cijela organizacija, svi poslovni zadaci i procesi moraju biti vođeni kupčevim potrebama i željama.
Kupac – partner
Tradicionalni management orijentiran je na postizanje maksimuma dobiti, bez osvrtanja na druge tvrtke, osobe ili okolinu. Prijelaz iz tradicionalnog pristupa koji gleda isključivo na dobit tvrtke na pristup koji se brine o okolini, otvara veliki raspon mogućnosti za povećanje zajedničke dobiti i ostvarenje kvalitete koja postaje glavno oružje u suprotstavljanju konkurenciji.
Iako su mnogi gospodarski subjekti još uvijek pasivni i nezainteresirani za postizanje suradnje na obostranu korist, posljednjih nekoliko godina sve je veće zanimanje za proučavanje ekonomije koja podržava dugotrajne odnose s kupcima. Nekadašnje tradicionalne vrijednosti zamijenjene su novim vrijednostima u kojima je fokus na kupcu, održavanju dugotrajnih odnosa s njim, partnerstvu i pružanju očekivanje ili neočekivane dodane vrijednosti.
Ciljanje na sve kupce više nije praktično ali ni profitabilno, jer svaki kupac nije i najprofitabilniji kupac. Podrazumijeva se da je baza kupaca heterogena, pokazuje se velika razlika u potrebama, motivaciji, željama i stavovima. Kao svoje oružje, marketing-izvršitelji imaju segmentaciju koja im omogućava zadovoljenje određene grupe kupaca, međutim što su kupci različitiji, to je teže igrati takvu igru. Iako kupci imaju bezbroj mogućnosti, oni ipak nastoje ostati lojalni upravo zbog postojanja nekakvih osobnih kontakata, a ne čiste automatizacije koja smanjuje troškove tvrtke.
Proučavajući prirodu i ponekad negativne posljedice današnjeg marketinga, odluke donesene u sklopu marketing-mixa i modernog pristupa poslovanju pokazuju kako je neophodan novi pristup marketingu.
Kvaliteta
Za 21. stoljeće predviđa se da će biti stoljeće kvalitete. Kupci diljem svijeta zahtijevati će kvalitetu. Kvaliteta će biti uspješan čimbenik poslovanja i predstavljat će odgovorno korištenje resursa. Mnogi gospodarski subjekti naći će se pred velikim problemom, a to je kako osigurati traženu kvalitetu koja se nije toliko zahtijevala u 20-om stoljeću.
Detaljnije analize pokazuju da je kvaliteta proizvoda glavni čimbenik uspješnog razvoja novog proizvoda. Potrošači će u budućnosti preferirati najbolje proizvode bez obzira na njihovo nacionalno podrijetlo. Strategija gospodarskog subjekta neće biti samo u proizvodnji, bolje ili jeftinije varijante proizvoda od one koju proizvodi konkurent, nego u što boljem razumijevanju globalnog tržišta. Drugim riječima, borba s konkurencijom i osvajanje novih tržišta novim proizvodima koji nude klijentu (klijent=kupac s imenom) različite nove koristi, vrhunsku kvalitetu, te zadovoljavaju njegove jedinstvene potrebe.
U slijedećem nastavku čitajte više o bazi podataka, relationship marketingu, marketingu odnosa i suradnje te koji su zadaci marketinga odnosa i suradnje.
(V.K.)
Izvor:
