Pri izboru novih djelatnika, manageri za vođenje kadrova imaju uvijek težak zadatak. Koliko se god trudili postaviti objektivne kriterije pri izboru, ona zadnja odluka uvijek je vezana za subjektivnost.
Česti su komentari "lakše ću nekoga naučiti da radi svoj posao, ako se uklapa kao osoba u tim, nego što ću nekog tko svoj posao zna odlično naučiti da se prilagodi timu". Tako manageri zaduženi za zapošljavanje i razvoj kadrova često zapošljavaju ljude koji se dobro uklapaju u tim (uglavnom prema kriteriju managera kadrova), dok su im znanja na razini na kojoj je potrebno još puno uložiti kako bi djelatnik vratio uloženo.
Budući da se manageri za razvoj kadrova često mogu naći izgubljenima u moru kriterija i zahtjeva, popisa kandidata i vremenu koje mogu posvetiti svakom kandidatu, često posežu za uslugama tvrtki koje se bave pronalaženjem, regrutacijom i preporukom kadrova, tzv. Head huntera. Kako se head hunteri mogu dobro ponuditi i što tvrtke očekuju od njih?
Između čekića i nakovnja
Premda tvrtka i head hunteri najčešće zajednički pristupaju traženju i izboru potencijalnih djelatnika koji će pridonijeti povećanju profita tvrtke, head hunteri ne bi trebali zaboraviti da moraju dobru ponudu pružiti i drugoj strani – potencijalnim kandidatima. Neke head hunting tvrtke ne uzimaju ovu okolnost u obzir, a upravo je glavni izvor njihove zarade stručnjak od kojeg trebaju dobiti životopis, da bi ga uvrstili u svoju bazu podataka.
Manageri dobrih head hunting tvrtki u stanju su reći: "Moji klijenti imaju vrlo ograničeno vrijeme, no s obzirom na to da sam i ranije s njima poslovao, kad nekoga predstavim oni me slušaju." Razlog njihovog kredibiliteta leži u činjenici da brinu o obje strane svojeg posla, i ponudi i potražnji.
Stoga, koncept kredibilnosti možemo opisati kao "izvršenje posla u kojem svaki djelić toga posla nosi osobni trag". A kakav to trag (dojam) head hunteri žele ostaviti? To mora biti "dojam pouzdanosti", tj. da se tvrtke mogu osloniti na vas, kako bi sačuvale (ili korisno uložile) vrijeme i novac.
Što obično kažu manageri tvrtki kada razgovaraju s head hunterima. Kažu, na primjer: "Radim s vama kako ne bih sam morao tražiti osobu kakvu trebam. Pretražio bih web stranice, oglasio slobodno radno mjesto u lokalnim novinama te na siteu svojeg poduzeća i počeo s pokušajima lova kod moje konkurencije. Ali ja to ne činim. Odlučio sam raditi s vama i s eventualno još pet vaših konkurenata. Pa tko će mi se onda javiti tijekom radnog dana? Možda svi vi, ako trebam popuniti radno mjesto u slijedećih 30 dana. A možda samo dvojica od vas i to na dugoročnoj osnovi budući ste se već otprije iskazali kod mene. Možda vi i ja imamo i neki osobni odnos koji je na takvom stupnju da mi vi možete doći u bilo koje vrijeme. Znam i to da ako podignem slušalicu vi nećete tratiti moje vrijeme predstavljajući nekoga osrednjeg kandidata."
Tko je head hunter
Lovci na glave su agenti koji tragaju za vrhunskim profesionalcima to jest managerima ali istraživačima i ostalim stručnjacima koji su u stanju obavljati najodgovornije dužnosti u kompaniji. Oni su zaposleni u specijaliziranim agencijama koje raspolažu bogatim bazama podataka s detaljnim informacijama o karijeri te poslovnim rezultatima managera odnosno kompetentnih ljudi.
Drugim riječima lovci na glave su konzultanti za regrutiranje najkvalitetnije radne snage. U svom poslu izgrađuju razgranatu obavještajnu mrežu čiji je cilj uočavanje i praćenje nad prosječnih stručnjaka i managera.
Usluge lovaca na glave prvenstveno se traži kada se na rukovodeće položaje žele postaviti ljudi izvan kompanije tzv. outsideri. Njihova je prednost u odnosu na insidere odnosno ljude iz organizacije u tome što donose nove ideje te nisu opterećeni postojećim organizacijskim odnosima. Angažiranje lovaca na glave je prilično skupo, a u Hrvatskoj djeluje nekoliko multinacionalnih kompanija iz te branše koje imaju razrađene visoke standarde djelovanja.
Budite drukčiji
"Kako ćete postići to da se obratim baš vama, ako nikad prije nisam čuo za vas? Želite ponuditi izvrsnog kandidata, a u krugu u kojem se krećem ste nepoznati. Nemam nikakvih podataka o vama, i pitam se trebam li tratiti vrijeme pričajući vam o sadašnjim slobodnim radnim mjestima. Imam tri čovjeka koji već na tome rade, a s kojima imam čvrste veze (evo, opet ta ista riječ). Ne zanima me da mi kažete što ćete učiniti za mene, ili da ste stručnjak za ovo ili ono, te da je vaša tvrtka jedna od vodećih tvrtka u području zapošljavanja. Postoje stotine ljudi koji su se specijalizirali baš u onoj vrsti posla koji meni treba i gdje s najboljima od njih imam čvrste veze.
Pružite mi dokaz vaše vrijednosti koji će me zaintrigirati. Pošaljite mi isječak iz lista čijoj stručnosti vjerujem. Pružite mi ono nešto čime se mogu poslužiti kada me nazovete ili ostavite poruku na govornom automatu. Ostavite kratku poruku o nečemu za čim bih tragao, o nečemu što samo lovci na glave znaju, a da mi pri tome ne dosađujete. Tako da kada slijedeći put nazovete možda doista i preuzmem vaš poziv.
Postanite dio mojeg uspjeha. Stvorite od mene zvijezdu u mojoj firmi. Učinite me poznatim po tome da uvijek uspijevam pronaći najbolje prodavače ili druge službenike u marketingu. Uštedite mi vrijeme koje se direktno i ne odnosi na vas, da zaključujem po prvom životopisu kojeg ste mi faksirali. Brinite se o meni kao o pojedincu, a istovremeno brinite i o mojoj firmi. Učinite sve kako bih vas ja poželio imati kao čvrst oslonac, istovremeno mi pružajući dokaze o vašoj vlastitoj vrijednosti i sposobnosti. Upecajte me. Tada vas neću htjeti izgubiti. Stara izreka kaže: "Ljude nije briga koliko ti znaš, njih zanima koliko ti je do nečega stalo!" Sada predlažem korak dalje. Želim da mi pokažete koliko vam je stalo".
Stvaranje imena
Postoji rečenica u filmu "Wall Street" kada mladi i ambiciozni Budd Fox dobiva svoj prvi savjet od "mahera" Gordona Geckoa: Ma daj kompa. Reci mi nešto što još ne znam. Danas mi je rođendan. Bit svakog uspjeha, pa tako i head hunting tvrtki je u tome da se moraju izdvojiti iz mase sličnih tvrtki koje tjedno nazivaju potencijalne korisnike. Ostanu li prosječni, često će tratiti ne samo vrijeme kupca već i svoje.
S novim klijentom moraju graditi neprestano dovodeći najbolje ljude u njihovo poduzeće, te procjenjivati i one parameter koji su izvan radnih obveza. To je puno posla, ali bez dodatnog truda teško je postići vrhunski uspjeh. Sada idite i ponudite nekoga. Razlikujte se od mase izbornika i dovedite klijenta.
Znači, potrebno je stvoriti sliku o vlastitoj vrijednosti, tako da se klijent osjeća kao zvijezda u svojem poduzeću. Izgradnjom takvog odnosa, head hunter postaje oslonac kakvog vaš partner ne želi izgubiti, jer u njegovim očima predstavlja kvalitetu koja dovodi kvalitetu.
Autor: Saša Petar
(V.K.)
Izvor:
