Utjecaj na ponašanje sugovornika

Pregovaranje se sastoji od niza situacija u kojima sugovornici nastoje svojim ponašanjem stvoriti uvjete za postizanje ciljeva. Isto tako, u situacijama pregovarači nastoje utjecati na ponašanje sugovornika. Ponašanje pojedinca i načini utjecaja mogu se razlikovati, no konačni cilj je isti - ostvariti prednost u pregovorima.

Utjecanje na ponašanje sugovornika najčešće je usmjereno ka ostvarenju cilja samo jedne strane. Stvaranje određenog ponašanja može sugovorniku oslabiti kontrolu nad mislima i radnjama, a time ga učiniti ranjivim i slabim, no ponekad može i pomoći da pregovaranje uspješno završe svi sudionici (ako stvorite, na primjer, osjećaj povjerenja ili opuštenosti i zadovoljstva).

Što pregovaraču daje moć da utječe na ponašanje sugovornika? Isključivo prepoznavanje razmišljanja sugovornika i usredotočenje na te misli. Pregovaranje s većim brojem osoba izlaže pregovarača većem opterećenju, pa su i mogućnosti pogreške veće, no s većim ulogom raste i mogućnost dobitka. Brojni su političari ili trgovci koji su ostvarili svoje ciljeve navodeći masu da prihvati njihove ciljeve kao svoje, samo zahvaljujući utjecaju na njihovo ponašanje. Ipak, dopustite mi da vas posavjetujem. Nikada nemojte precijeniti svoju moć utjecaja na ponašanje ljudi, a nemojte niti podcijeniti moć sugovornika.

Stvaranje povjerenja

Povjerenje se teško stječe, a lako gubi. Ljudi su često nesigurni ako znaju da pregovaraju s nekim tko zna svoj posao. Iskustvo im tada govori da će sugovornik svoje prednosti iskoristiti isključivo u svoju korist. No, što ako svoje prednosti iskoristite da biste stvorili povjerenje sugovornika?

Povjerenje dolazi iz pripreme, iz strukturiranog pristupa, iz vašeg znanja i vjerovanja. Uvjerite sebe u snagu svoje pouzdanosti i uvjerit ćete druge da ste osoba kojoj mogu vjerovati. Predstavite sebe kao pouzdanu, kompetentnu, organiziranu i efikasnu osobu, koja zna kako će ostvariti svoje ciljeve, ali i omogućiti sugovorniku da ostvari svoje (ili barem većinu ciljeva). Ljudi vjeruju ljudima koji poboljšavaju svoj život, ali isto dopuštaju i omogućuju i drugima.

No, isto tako morate znati da je najlakše prevariti nekoga tko vam vjeruje. Cinici su rekli: “Ako možete falsificirati povjerenje, tada je lako postići sve ostalo.” No, povjerenje rijetko kada ima drugu priliku za život. Jednom kada ga izgubite, teško ćete ga vratiti. A onda je teško ponoviti prijevaru.

Stvaranje osjećaja važnosti

Malo ljubaznosti olakšava komunikaciju. Stvaranje osjećaja važnosti ponekad se naziva laskanje, ponekad hvaljenje, ponekad i ulizivanje, no stvaranje osjećaja važnosti kod vašeg sugovornika može pomoći tijekom pregovora. Evo nekih pravila:

Budite određeni. Zaboravite jednoznačne komplimente tipa:”Vi ste najbolji.” To možete reći svakome. Nemojte reći kolegi da je izvrstan manager. Recite “Mislim da si odlično riješio onu situaciju s ….”

Hvalite druge ljude. Hvalite ih kad su nazočni. To je vrlo djelotvoran način stvaranja nečije važnosti. Kada osoba, koju ste hvalili, čuje vaše riječi velika je mogućnost da o vama stvori dobro mišljenje. I boksači hvale protivnike koje su netom oborili na pod nokautom. To i njima daje važnost.

Laskajte ljudima koji laskanje dobivaju u prevelikim količinama. Ako im mnogo laskaju, znači da im je potrebno mnogo laskanja. A dodatak im uvijek dobro dođe. Laskanje je potrošno dobro. Osim toga, i besplatno.

Pronađite nešto što vam se zaista sviđa. Ako se baš ne snalazite u izmišljanju, nađite na sugovorniku nešto čemu se zaista divite i hvalite to do neba.

Povjerite tajnu. Kada otkrijete nešto osobno, laskajte drugoj osobi da je vrijedna tog povjerenja. Osim ako ne želite priznati da ste laskavac i lažljivac.

Nikada nemojte reći “Bolji/bolja si nego što sam to ikada mogao/mogla misliti.” Ne dajte kompliment koji sugerira da ste ranije mogli imati loše mišljenje o vašem sugovorniku.

Miješajte gorčinu sa slatkim. Uključujući malo kriticizma s pohvalom, laskanje djeluje iskrenije. Kažete li “Mislio/mislila sam da početak razgovora s … baš i nije bio obećavajući, ali, izuzme li se to, ostatak sastanka je bio vrhunski” doimat ćete se iskreno.

Ne pretjerujte. Nađite mjeru, jer ako prijatelju, malo poznatom slikaru, kažete “I Rembrandt bi se postidio svojih slika kad bi vidio tvoje” i najveća bena će shvatiti da tu nešto ne štima.

Usporedbe dobro dođu. Budući da ljudi često zavide ljudima koji su im najbliži po statusu, osjećat će se bolje ako čuju od vas da više znaju ili bolje izgledaju od onih koji imaju, na primjer, bolji auto ili više novaca.

Stvaranje opuštenosti i zadovoljstva

Opušten i zadovoljan čovjek rado će pristati na sitne velikodušnosti, koje u konačnom zbroju rezultata pregovora mogu donijeti veći džeparac ili više nula na ugovoru. Osjećaj povjerenja i/ili osobne važnosti mogu dovesti do opuštanja i zadovoljstva, a tada je lakše razgovarati o temama od zajedničkog interesa.

Kada prvi put pregovarate s nekim možete očekivati uobičajene emocije odraslih osoba - nepovjerenje, strah, neprijateljstvo, nesigurnost i slično, budući da ljudi uglavnom očekuju od svojih sugovornika napad na koji treba odgovoriti dobrom obranom. Pokušate li tijekom pregovora stvoriti opuštenu atmosferu, koja će dovesti do zadovoljstva sugovornika činjenicom da pregovarate na njemu prihvatljiv način, velika je vjerojatnost da će vaše misli naći put do sugovornika, a vaši ciljevi biti ispunjeni.

Stvaranje zagonetnosti i iščekivanja

Znatiželja je ubila mačku, stara je engleska poslovica. Ne dopustite stoga da vas sugovornik uvuče u stanje iščekivanja konačne ponude, stvarajući atmosferu zagonetnosti i tajanstvenosti oko konačnog cilja pregovaranja. Pregovorima, u kojima puno toga “visi u zraku” pristupite vrlo oprezno. Zatražite objašnjenje svega što vam nije jasno. Pročitajte sve što je napisano malim slovima u prijedlogu ugovora. Ako treba, ponovite desetak puta rečenicu: ”Oprostite, ne razumijem što ste rekli. Molim objašnjenje.” Nemojte se obazirati na komentar sugovornika da još nije vidio osobu kojoj treba toliko objašnjavati kako da se obogati ili kako da radi posao koji će donijeti tisuće i tisuće kuna, eura ili dolara. Pa što onda ako vam kažu da ste glupi, radi se o vama i imate pravo znati o čemu to pregovarate.

Stvaranje pritiska

Pritisak na sugovornika u bilo kojem obliku jedan je od najstarijih načina utjecanja na ponašanje sugovornika. Pritisak može biti naizgled pristojan, umjeren, pa čak i ne nalikuje na pritisak, a može biti grub i ogoljen do prepoznatljivosti. Pritisak u obliku ukazivanja na potrebu žurnog donošenja odluke, utjecaja koju će odluka imati na vašu obitelj (ili vaš položaj u društvu ili tvrtki), konačnih rezultata koji će biti dobri ako popustite pritisku ili jednostavan, grubi pritisak, koji nazivamo i ucjenom, da će se nešto dobro ili nešto loše dogoditi ako (ne) pristanete na prijedloge svoga sugovornika.

Rješenje problema prisile i danas se pogrešno pojednostavnjuje pretpostavkom da će se pritiskači zadovoljiti ispunjenjem svojih zahtjeva. Pristajanjem na pritisak i izvršenjem samo jednog nerealnog zahtjeva otvorit ćete Pandorinu kutiju problema, budući da vaš dominantni sugovornik neće pristati na okončanje pritiska nakon što je vidio da ste popustili. Naprotiv, tek tada će pojačati pritisak i cijediti vas do kraja, tražeći sve više i više.

Da biste se mogli oduprijeti pritisku, naučite reći “ne”. Suprotstavite se pritisku sugovornika i recite “ne” bez obzira na to je li riječ o obitelji, poslu ili prijateljima. Kad nešto ne želite, potrudite se to i odbiti. Naučite reći ne, neću, ne želim, ne mogu, ne zanima me, ne, ne i ne. Iskusni pregovarači znaju kako se oduprijeti pritisku i kada treba reći ne.

Utjecaj na tuđe ponašanje

Budući da pregovore vode ljudi, utjecaj na tuđe ponašanje jedan je od važnih ciljeva koje tijekom pregovaranja žele postići pojedini pregovarači. Uspiju li utjecati na ponašanje druge strane, utjecat će i na njene odluke. A te će odluke biti u koristi željenih ciljeva.

(V.B.)
Izvor: