Tijekom tranzicije ugašene su mnoge velike tvrtke, takozvani mastodonti. Mnoge tvrtke su restrukturirane i smanjene, a ima i onih koje su doživjele uspješnu ekspanziju. U svakom slučaju, otvoren je beskrajan proces gospodarskih preslagivanja i profiliranja.
U ovom procesu pred vodeće managere često iskrsava pitanje: do koje granice tvrtka treba rasti ili na kojoj se granici treba zaustaviti kod smanjivanja? Odnosno, kolika je optimalna veličina tvrtke? Na ova pitanja odgovaramo u ovom članku.
Rješenja promjenom veličine tvrtke
Prepuštene same sebi, stvari se uvijek pogoršavaju. (Murphy)Kapitalizam je "proces stvaralačkog razaranja" (Shumpeter). U tom procesu i velike i male tvrtke upadaju i u male i u velike probleme, pa i probleme suboptimalne veličine. No, nije strašan veliki problem, strašna je nesposobnost da se on riješi, a strašno je i njegovo guranje pod tepih.
Rješenja za ozbiljne probleme tvrtke preko promjene njene veličine mogu biti različita. Ovdje ističemo tri najpoznatija. Prvo je odvajanje osnovne od ostalih djelatnosti, drugo su različiti oblici spajanja velikih tvrtki, a treće clusterizacija manjih tvrtki. Njihovo istovremeno postojanje potvrđuje tezu da niti jedna veličina nije, sama po sebi, niti dobra niti loša.
Odvajanje osnovne djelatnosti od pratećih djelatnosti svakako je najbezbolniji način jačanja velikih tvrtki. U tom procesu naizgled se mijenja samo forma, zato su unutarnji otpori takvoj promjeni najmanji. No, kako promjena same forme nikad ne daje veliki efekt, ovu promjenu treba koristiti i za promjenu sadržaja. Pri oblikovanju novih tvrtki treba isključiti sva nepotrebna opterećenja, uključujući i viškove zaposlenika.
Različiti oblici spajanja velikih tvrtki trebaju biti u funkciji povezivanja najsposobnijih kadrova i eliminacije paralelnih poslova. Odnosno u funkciji koncentracije vještina, znanja i srodnih poslova. Pritom je bitno, kao i u prethodnom slučaju, uz nove forme stvarati i nove sadržaje. Nakon spajanja tvrtki cjelina treba biti fizički manja, ali kvalitativno veća od zbroja svojih dijelova.
Clusterizacija manjih tvrtki njihov je najbolji odgovor globalizaciji tržišta. Odnosno njenim zahtjevima za veću konkurentnost i veću količinu profiliranih proizvoda. Takve zahtjeve clusteri mogu ispunjavati zahvaljujući, prije svega, razvoju komparativne prednosti svake pojedine tvrtke, te ekonomiji obujma.
Savjet: Umjesto čvrstih struktura manageri moraju stvarati prilagodljive strukture. Umjesto stabilnosti tvrtke oni moraju razvijati njenu fleksibilnost. To se odnosi i na veličinu tvrtke, a navedene modele njenog promjene veličine treba promatrati isključivo kao poslovne prilike. A u kojoj će mjeri one biti i iskorištene, ovisi o konkretnim vodećim managerima.
Procedura za pregovarački sastanak
Tehnološki postupak kojeg ćemo preporučiti polazi od odgovarajuće pregovaračke situacije. Naš slučaj je određen elementima jedne situacije; partneri se dovoljno ne poznaju; niti jedan nije u monopolnom položaju; pregovarani problem nije svakodnevan, jednostavan; nema vremenskog tjesnaca; pregovori ne počinju na način upit-ponuda; pregovaračke strane imaju već formiran polazni interes; i na kraju - koristi se strategija principijelnog pregovaranja…U tom slučaju možemo reći kako će procedura principijelnog pregovaranja u vidu deset koraka donijeti najviše rezultata:
1. Korak: Problem
Definirajte vlastiti poslovni problem! Može li se taj problem riješiti pregovorima? Ako može pretvorili ste poslovni problem u pregovarački slučaj. Konstatirajte sadržajne granice pregovaračkog slučaja!
Što je maksimum, a što minimum očekivanog rješenja? Isplati li se ići u pregovore?
2. Korak: Organizacija
Uglavite ciljeve i dnevni red sastanka! Dogovorite vrijeme, plansko trajanje, mjesto, veličinu ekipa, potrebna ovlaštenja! Završite s pismenim porukama i potvrdama.
3. Korak: Priprema
Prikupite, sistematizirajte, proučite sve dokumente, bilješke, usmena mišljenja, neformalne vijesti…! Prognozirajte moguće varijante sporazuma! Izradite plan pregovora (ciljevi, strategija, taktike, postupci…)!
4. Korak: Radni početak
Predstavite se kao pojedinci i službenici! Ako nema prepreka navedite više od prezimena, titule i funkcije.
Lagano razgovarajte! Pomognite da se stvori obećavajuća radna atmosfera. Trošak koje minute više za to, vrijedi efekta. Potvrdite sve ono što ste organizacijom najavili: dnevni red, trajanje…! Počnite! Najavite načelno svoje potrebe i namjere. Ulazak u prvu raspravu trebao bi biti širok i općenit.
5. Korak: Istraživanje situacije i interesa
Iskažite svoje interese! Razotkrijte njihove! Informirajte partnera o sebi! Razlučite poslovnu situaciju i potrebe koje iz nje proizlaze! Naravno, nećete reći sve. Treba reći (samo) dovoljno! Otkrivajte se u etapama, postupno! Recite partneru što očekujete od njega! Istražujte okolnosti situacije i stvarne potrebe partnera! Kolika je pregovaračka moć partnera? Potvrdite svoje pretpostavke novim spoznajama! Istražujte plan pregovora kod partnera! Kojim se metodama odlučio boriti? Simulirajte parametre pregovaračke situacije. Budite blagonakloni prema ljudima i njihovim mišljenjima, a čvrsto protiv preuranjenih i neizlučivih zahtjeva!
6. Korak: Konflikt interesa – debata
Pustite da rasprava otkrije najširu dimenziju problema! Je li konflikt interesa prevelik i nesavladiv? Sortirajte potrebe obje strane! Klasificirajte ih u kategorije: međusobno isključive, suprotstavljene, indiferentne, dopunjujuće, potpomažuće, istovjetne, zajedničke.
7. Korak: Uočavanje područja kompromisa
Pogledajte gdje su dodirne točke! Tragajte osobno za rješenjima koja su od obostrane koristi! Forsirajte zajednička i njihova rješenja (njima u prilog), držeći se jednim krajem i onih koja su vaša (vama u prilog)! Dopunite dobar prijedlog partnera svojim poboljšanjem! Proizvodite mnoga varijantna kompromisna rješenja! Konstatirajte pozitivno područje kompromisa u koje ulaze obećavajuće varijante.
8. Korak: Konkretizacija rješenja u pozitivne pozicije
Odaberite najbolje rješenje (jedno ili nekoliko) koje je po vašem ukusu! Formirajte ga u konačni prijedlog – zahtjev. Upustite se u završnu borbu kombinacijama ustupaka i dobitaka! Postanite čvršći u obrani svojih interesa! Završite kompromisom kad daljnja rasprava "više košta, nego bi donijela"! Sporazumite se u bitnom, a nebitno podijelite na pola.
9. Korak: Sporazum
Oblikujte formu sporazuma zajedničkim naporom! Rečenice neka budu jasne; bez općenitosti, kondicionala i kontradiktornosti! Razmislite kako će se odredbe "provesti u praksi"! Sve što je moguće "zatvorite" potpisom ovlaštenih osoba!
10. Korak: Provedba
Izvršite svoje obveze iz sporazuma! Konstatirajte: Jesu li pregovori potvrdili svrhu? Je li poslovni problem riješen? Ako jest, tome je sigurno bitno doprinio i način vođenja pregovora u koracima 1 do 10.
Autor: Zlatko Kurtović, dipl. oec.
(V.K.)
Izvor:
