Najbolji prodavač biva postavljen za direktora prodaje i stvari nakon nekog vremena krenu prema dolje. Zašto? Bit problema je u različitim kriterijima uspješnosti za djelatnika i voditelja.
Djelatnike smatramo uspješnima ako su usmjereni na svoj posao i obavljaju ga odlično i pritom dosežu ciljeve ili ih čak prebacuju.
Ako prodavač ispunjava svoj plan i ciljeve, smatra se uspješnim. No, kriteriji uspjeha voditelja sasvim su drukčiji. Mjere se uspjehom tima koji vodi.
Mnogi voditelji misle kako im samo treba bolji tim da naprave rezultat, zaboravljajući pritom kako je njihov glavni posao da takav tim stvore, motiviraju i zadrže.
Uspješan voditelj je onaj koji može dati potporu i usmjerenje svojim ljudima, što im je potrebno da postignu svoje ciljeve. Ako su voditelju prodaje dvije trećine tima neuspješne, tada problem nije u timu, već u njemu.
Mnoge uprave previde tu činjenicu u trenutku kada se isprazni mjesto direktora prodaje.
U želji da ga što prije popune, brzopleto sagledavaju samo očigledne kriterije: dosadašnju uspješnost u prodaji ili količinu znanja i iskustva koje osoba ima o području poslovanja.
Pritom najmanji problem predstavlja nagovoriti najboljega prodavača da preuzme tu poziciju za njega se radi o većem prihodu i beneficijama koje ta pozicija sa sobom donosi. Logika uprave ima dobre temelje: ako je osoba dosad imala dobar rezultat, tada će lako i druge motivirati na to.
No, znati prenijeti znanje zahtijeva sasvim drugu vrstu sposobnosti. Najbolji učitelji koje smo imali u životu obično nisu bili oni koji su najviše znali, već oni koji su nam svoje znanje na pristupačan način znali prenijeti.
Ako ne znate komunicirati sa svojim prodavačima, nikakvo poznavanje tržišta ili asortimana to neće nadoknaditi.
Ipak, svaka kompanija trebala bi imati takav sustav nagrađivanja prema kojem najbolji prodavač može zarađivati više od voditelja prodaje, pa čak i od članova uprave.
Neka zarađuje više tako što će više prodavati, a ne napredovati po hijerarhiji. Ako je jedini način da ga motivirate većom plaćom to da ga premjestite na poziciju voditelja, tada činite i sebi i njemu medvjeđu uslugu.
(A.T.)
Izvor:
Lider
