Zašto ovaj "sport" nije natjecateljski
Svjesno ili ne, pregovaramo stalno i u raznim životnim i poslovnim situacijama: od pregovora oko doručka djece, dogovora s partnerom i raspodjele dnevnih obveza, kolega na poslu, partnera, klijenata, organizacije obiteljskog ručka s roditeljima, ili kupnje povrća na tržnici.
Znate kako je dobar osjećaj win-win rezultata, no sigurno ste svjesni i mana i vrlina "tvrdog" pristupa pregovorima: čvrst stav može biti dobar, ali samo kratkoročno i samo u situaciji kada ste uvjereni da je druga strana u pregovorima zaista Vaš neprijatelj.
Pregovaranje je često serija kraćih epizoda, tako da je pristup u kojem drugu stranu doživljavate kao partnera ili suradnika osnovni sastojak dobrih, plodonosnih i kontinuiranih pregovora. U ovoj igri važnije je kako igrate od toga tko će u njoj pobijediti: ovo je pregovaranje, ne natjecanje!
Zašto pregovarati?
Kada bi svatko, pojedinac ili tvrtka, imao sve što želi – ne bi imali nekog posebnog razloga za pregovaranje. No, činjenica jest da neke stvari želimo postići ili osvojiti, i ako ne možemo postići dogovor s drugim osobama ili tvrtkama koje nam mogu pomoći da ostvarimo svoje ciljeve, naše potrebe neće biti ispunjene. Ako možemo ponuditi nešto što je drugoj strani u pregovorima važno, vjerovatnije je da ćemo pronaći voljne partnere.
Izjave poput: "Ili će biti onako kako ja kažem, ili nikako!" stavljaju osobe koje su ih izgovorile u poziciju da ne mogu napustiti pregovore bez gubitka dostojanstva. I ovo vrijedi koliko za međunarodne diplomate toliko i za roditelje koji pokušavaju postići dogovor s petnaestogodišnjim djetetom...
Kada strane uključene u pregovore nastupe s pozicija koje su unaprijed vrlo kruto postavljene, zatvaraju same sebi broj prihvatljivih rješenja i opcija. Ključan napredak u povijesti pregovaranja zasigurno je ostvaren usvajanjem pristupa "win-win". Stanje u kojem obje strane uključene u pregovore napuštaju stol s osjećajem uspjeha je sasvim sigurno civiliziraniji način postizanja dogovora.
No, u stvarnom svijetu možemo reći da je uspješno završeno pregovaranje situacija u kojoj obje strane pristaju na dogovor kojeg će voljno i u potpunosti ispuniti.
Tko je ovdje glavni?
Fer pristup pregovorima ima značajan utjecaj na to da li će obećanja koja su dana zaista biti i ispunjena. Ako jedna ili više uključenih strana osjeća da se prema njoj nije nastupilo u smislu fair playa, vrlo vjerovatno će nastojati iznaći načine kako da se "izvuku" iz dogovora. Korišenje sirove snage, prijetvornosti ili prijevare često se čini isplativim u visoko kompetitivnome okruženju.
Natjecanje za uspjeh, u poslu ili u sportu, nagrađuje one koji su veći, jači i snažniji: natjecanje daje pobjednike ili gubitnike, zar ne? A proces pregovaranja koji daje pobjednike ili gubitnike donosi nam to da će strana koja se smatra gubitnikom u procesu dugoročno izgubiti svaku volju da ispuni svoju stranu dogovorenoga na ovakav način. Također je vrlo vjerovatno da neće imati volje za bilo kakve buduće pregovore s partnerom koji ju je doveo u ovakvu situaciju.
Dakle, ako proces pregovaranja smatrate dijelom natjecanja, možete ostvariti kratkoročne dobiti, no dugoročno gledano, možete se i sami pretvoriti u gubitnika.
Hranjenje ega natjecanjem
Kada je i novac uključen u cijelu priču, neke osobe gledaju na pregovore kao na natjecanje dvaju strana u cilju postizanja što bolje cijene. "Obaranje" nečije cijene učestalo povlači za sobom hvalisanje, ego trip zadovoljstva ili uštedu novca tvrtki.
Niti jedna od ovih stvari nije moralno upitna, no ako je to osnova strategije ili taktika pregovaranja, onda može ugroziti identične interese druge strane. Svi imamo ego, i ako pregovarač "cvate" kada je tuđi ego povrijeđen, ugrožava mogućnost dugoročne suradnje u bilo kojem obliku.
Taktike igre
Recimo da se pripremate za "utakmicu": postoje određeni pristupi koji mogu biti elementi natjecanja u pregovaranju. No, potrebno ih je ipak sagledati u širem smislu kako bi postali svjesni koje sve druge taktike možete koristiti u učvršćivanju svoje pregovaračke pozicije, a da ostanete i dalje fer igrač.
Uspostavom suradnje u pregovaranju kako bi se iznašli komplementarni interesi dolazimo do predanosti postizanja dogovorenih ciljeva, što i jest bit svakog uspješnog pregovaranja.
Bit uspješnog pregovaranja je u tome da svaka uključena strana ostvari dodatnu vrijednost iz zajedničkog rada. Upravo zato pregovaranje nije natjecanje!
Poslovne trenerice organiziraju i trening o problemima na poslu - "Sedam metoda rješavanja problema", koji će se održati 8. svibnja ove godine, a 15. svibnja trening "Umijeće pregovaranja". Više informacija o treningu i načinu sudjelovanja potražite na www.misliona.hr
U sljedećem članku pročitajte odgovore poslovnih trenerica na vaša pitanja!
